Le premier volet de mon partage de connaissance concerne les revues de portefeuilles.

Je me suis intéressé à ce sujet il y a plusieurs années quand j'avais 4 managers directs qui avaient chacun leur façon d'effecteur ces RP/1:1. Afin d'uniformiser ces process, je me suis renseigné auprès de dizaines de start-up, et j'ai eu la chance d'être accompagné par le cabinet At-Scale.

Après 3 ans d'essais, il en est sorti une méthode, la méthode PAVAN.

✅ La méthode PAVAN

PAVAN est un acronyme représentant une méthode efficace pour des revues de portefeuilles entre manager et managé.
Elle permet d'uniformiser ce process qui est aujourd'hui propre à chaque manager.
Cette méthode est issue de plus de 40 entretiens avec des CEO et directeurs commerciaux.
Cette méthodologie permet a pour finalité d'augmenter vos taux de conversion.

P : Préparation
Afin de passer un maximum de temps sur les sujets les plus importants. Il est important que chaque partie prenne le temps de préparer les points à aborder.

A : Analyse
Analyser en amont les KPI de la Sales Machine (taux de conversion, taille du Pipe commercial,...), les opportunités clés à challenger, le forecast.

V : Valeur
Vous avez de l'expérience, lors de ce moment privilégié, partagez votre connaissance et ne tombez pas dans le piège du reporting classique pour votre N+1. Conseillez, ne récoltez pas.

A : Anomalies
Challengez les anomalies, et nettoyez les opportunités ou le CRM.
Certaines opportunités n'ont plus rien à faire en forecast, certaines opportunités ont des délais de signatures trop longs, qu'en faîtes vous ?

N : Nouvelles étapes
Pour chaque opportunité définissez des actions à mener, vous reviendrez dessus lors de la prochaine revue de portefeuille. N'hésitez pas à définir des objectifs SMART*.

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J'y vais

📚 Lectures & Podcast

"Les êtres humains ont un besoin inné d'autonomie, de maîtrise et de finalité. Lorsque ce besoin est satisfait, ils sont motivés, productifs et heureux." – Daniel H. Pink

C'est une phrase issue du livre Drive: The Surprising Truth About What Motivates Us.

Daniel H. Pink explore les véritables moteurs de la motivation humaine, contestant les méthodes traditionnelles basées sur les récompenses et les punitions. Pink met en avant trois éléments clés de la motivation intrinsèque : l'autonomie (la liberté de choisir comment accomplir son travail), la maîtrise (le désir de s'améliorer continuellement) et la finalité (la quête de sens dans son travail). Vous trouverez dans ce livre des idées innovantes pour motiver vos équipes de manière durable et efficace.

— Geoffroy Villard - PAVAN